Дверной бизнес 2018 — каналы сбыта и анализ клиентов

Кризис коснулся всех регионов России, включая и юг. Причем его негативное влияние ощущается как в продажах B2B, так и в продажах B2C.

В розничной торговой сети способны выжить лишь самые крупные сетевые компании. Они экономят на заработной плате сотрудников, нанимая студентов или сегодняшних выпускников за минимальные деньги. Кроме того, налаженные связи с производителями помогают им получить наиболее выгодные условия. Если помещение находится в собственности, это также сокращает часть расходов.

Компании, которые занимаются реализацией дверей менее пяти лет, не так раскручены и вынуждены уйти в самый низкий ценовой сегмент.  Такой выход навязан спросом на самые дешевые товары. Покупаются в основном изделия из экошпона и шпона «эконом», с отделкой пленкой или бумагой. Молодым компаниям не стоит делать наценку более 40%, а также необходимо предоставлять бесплатные образцы для организации работы.

Российские производители дверей, а также склады, которые работают в среднем ценовом сегменте, стараются всеми силами удержать своих клиентов и проверенных временем партнеров. Хотя некоторые фабрики начинают размениваться на партнеров, от которых отказались более именитые производители. Для этого сегмента рынка нужны стандартные условия - скидка на образцы 50% от их стоимости, а также наценка не более 35% на весь товар. Есть и другие варианты. Можно выставить около десятка образцов и немного повысить цены. А розничным магазинам можно предоставить товар на ответственное хранение до момента продажи, которых, в общем-то, может и не быть. Розничные торговцы не хотят брать на себя риск, если двери не продадутся, они хотят получить высокую прибыль. Кстати, продажа дверей в Москве – это одна из немногих сфер, где образцы все еще предоставляются на условиях оплаты, пусть и не полной.

Склады в условиях кризиса не имеют достаточное количество оборотных средств. Если раньше комплекты дверей были в наличии, то сейчас они переходят на предзаказ. Клиентам придется ждать от двух до четырех недель, многие не готовы пойти на такие условия и уходят к другим поставщикам. Многие покупатели не видят принципиальной разницы между массивом и искусственным покрытием, что приводит к потере клиентов.

Местные производители, которые отдают предпочтение изготовлению дверей из древесного массива, ищут любые пути продажи своей продукции. Например, одна из компаний наняла за минимальную заработную плату студентов и посадила их в колл-центр. После того, как они выйдут на потенциальных покупателей, база передается уже в руки более опытных сотрудников отдела продаж.

Даже производители в самом дешевом сегменте начинают работать под заказ, чего раньше не наблюдалось. Экошпон и дешевый шпон нужно заказывать за две-три недели. Но на таких условиях мелкие компании работать не собираются. Дешевые двери под реализацию, которые стоят менее 10 тысяч, хотят забирать сразу на месте. Так что те склады, которые готовы предоставить двери сразу, обладают большим преимуществом.

Подводя итоги, можно заметить, что производители слабо работают с дизайнерами в среднем и премиальном ценовом сегменте. Это может исправить ситуацию. Также следует обратить внимание на узкую специализацию, например, выпуск противопожарных или влагостойких моделей. Каналы сбыта необходимо переоценить и пересмотреть политику продаж.

Дата публикации: 2017.06.06